平安“扫货”银行股背后，“报行合一”、个险调整之下银保渠道暗流涌动

　　来源：观潮财经

　　近两个月，平安爆买银行股。

　　2024年12月至今，平安集团及旗下子公司密集增持银行H股的举动受到了市场广泛关注。据观潮财经不完全梳理，最近两个月以来，“平安系”在港股对工、农、建、邮储、招商5家银行均达举牌线，合计金额数十亿港元。

　　在代理人流失、活动率难回巅峰的情况下，平安想要进一步扩大个险渠道存在一定的挑战。该集团银保渠道新业务价值贡献度自2018年稳步上升，但在“报行合一”政策下也受到了不小的影响。

　　2024上半年，平安银保渠道新单保费较2023年同期略降15%。平安银行作为中国平安旗下“专属”银行渠道，2024年前三季度该行代理个人保险收入不足2023全年收入三成。

　　随着大规模举牌大型银行，平安对5家银行话语权的进一步加强，未来或将体现在其展业渠道上。观潮财经梳理发现，5家银行各有特点：工行、农行近三年保险业务收入稳步增长；建行虽略有下降但相对稳定；邮储银行期交保费势猛；招行2024上半年代理保险保费同比增长11.76%。

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　　个险渠道深度转型，密集加仓银行股

　　近两个月，平安重金“爆买”银行。中国平安及旗下子公司在港股共增持工行、农行、建行、邮储和招商银行，增持后持股比例均达到举牌线，涉及数十亿港元。从业务开展角度来看，观潮财经分析认为，这与当下人身险行业面临的渠道转型压力不无关系。

　　具体来看，2025年1月15日，港交所披露易显示，平安人寿增持招商银行189.25万股H股，增持后持有该行超过2.3亿股股份，持股比例合计达5.01%，突破举牌线。 同日，中国平安也买入了招商银行189.25万股H股，交易完成后，持股比例亦达到5%。

　　1月14日，平安人寿公告称，该公司委托平安资管增持716.8万股邮储银行H股，斥资超3000万港元。在此次增持前，平安人寿持有邮储银行H股的比例为4.97%，此次增持后所持股数近9.96亿股，占邮储银行H股股本5.01%，成为2025年首例险资举牌。

　　1月9日，平安人寿再次增持工商银行H股。2024年12月20日，平安人寿买入工商银行H股4500万股，每股平均价为4.8718港元。两次增持后，平安人寿对该行H股股权占比已上升至16.01%。

　　据港交所披露易信息，1月7日，中国平安买入农业银行H股31，678，000股，每股平均价4.2216港元，交易金额估算约为1.34亿港元。买入后，中国平安持有农业银行H股的股份总数增至1，553，477，126股，持股比例由4.95%增至5.05%。

　　不仅如此，中国平安旗下的平安资管也于1月3日购入了农业银行H股16，521，000股，每股平均价为4.2257港元，交易金额约6977万港元。增持后，平安资管对该行H股的持股比例也提升至5.03%。这是中国平安及平安资管首次披露持有农业银行H股比例超过5%的情况。

　　在此之前，2024年12月18日，中国平安增持建设银行H股约6770万股股份，耗资4.27亿港元，交易后持股比例由4.97%增至5%。

　　针对上述密集增持银行股的举动，平安人寿表示，相关投资属于财务性投资，是险资权益投资组合的常规操作。

　　也有相关专家表示，中国平安这一系列举牌事件，既反映了其对银行股的看好，也是推动自身业务布局的重要策略。

　　有业内人士分析称，“平安系”增持银行股港股，主要与其高股息率有关。当前险资对高股息银行股需求增大，而港股银行股以其较高股息率和低估值成为理想选择。

　　平安对以上五家银行话语权的进一步加强，未来或将有助于其展业渠道的开拓。

　　观潮财经通过中国平安经营数据发现，该集团寿险及健康险板块银保渠道新业务价值贡献度自2018年稳步上升。个险渠道作为第一大渠道，受代理人流失的行业大背景影响，新业务价值占比逐年下降，这在整个人身险行业已是不可逆的趋势。适时夯实与保险销售能力较强银行的合作关系，加强银保渠道布局成为必然选择。

　　中国平安年报显示，2023下半年起平安寿险及健康险新业务价值率开始回升。截至2024上半年，其新业务价值率（首年保费）增至24.2%，较2023年同期提升6.5个百分点。

　　2024上半年，平安寿险及健康险业务的新业务价值达到223.2亿元，同比增长11%。 从各渠道新业务价值对比来看，2019年起，平安个险渠道在新业务价值总额中的贡献度有所下滑，由89.81%降至79.57%。2023年虽有所回升，但截至最新数据，2024上半年该渠道占比81.12%，同比下滑0.13个百分点。

　　相应地，平安银保渠道占比自2018年稳步上升，虽在2023年有所波折，但截至2024上半年已增至11.83%，同比提升0.64个百分点。

　　平安个险渠道贡献度下滑与行业代理人流失不无关系。近年整个保险业代理人数量处于持续流失状态，2024上半年平安寿险代理人数为34万人，相较高峰时期不可同日而语。尽管人均保费等数据都有显著提升，但总体基数下降对渠道，对整个公司业绩的影响不可小觑。

　　在此情况下，平安想要进一步扩大个险渠道存在较大挑战，此时加大布局银保渠道也是“识时务”的体现。事实上，在此之前中国平安早已将平安银行当作试验田，在银保渠道下足功夫。

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　　举牌5家大型银行，平安银保渠道呈新格局

　　自2021年起，作为“4+3”改革中四个渠道之一，平安寿险与平安银行正式推进深度合作、价值共创的“新银保”模式，平安银行代理保险业务内嵌到财富管理业务体系中，平安寿险协助打造平安银行新优才队伍。

　　新银保：银保等外部渠道新业务价值贡献度提升至18.8%

　　中国平安2024年三季报中指出，2024年前三季度，外部渠道人均产能同比提升77%。2024年前三季度，银保渠道、社区金融服务及其他等渠道贡献了平安寿险新业务价值的18.8%，贡献同比提升2.4个百分点。

　　2023年3月16日，中国平安（集团）2022年度业绩发布会上，平安集团总经理兼联席CEO谢永林表示，2022年平安银行渠道贡献银保超七成新业务价值，银保优才队伍的人均新业务价值为平安寿险钻石队伍的1.4倍。

　　谢永林表示，站在银行角度银保创造的中收增长率40%。平安的新银保充分发挥了平安集团内部的综合金融的优势，未来五年有望成为平安寿险的主要渠道之一，贡献新业务价值的比例会更大。

　　新队伍：在原有财富客户经理、私行客户经理外，根据客户需求特点，打造一支以寿险产品销售为主，兼顾理财产品销售的新的财富管理队伍。该队伍既有固定的底薪，还有销售及职位津贴等，在收入较稳定的基础上，上无天花板。

　　新产品：不局限于保险产品，而是基于客户需求，提供涵盖金融+医疗+康养服务的综合方案。

　　新运营逻辑：依托于平安银行、平安人寿、平安信托以及集团健康生态资源，新银保模式提供的是平安生态的一体化服务，各生态产品服务的打通，进一步加强平安集团子公司产品的协同效应。

　　即使平安银行银保模式已经较为成熟，但从平安保费总量来看，仍是杯水车薪。2024上半年，平安寿险及健康险银保渠道实现新单保费131亿元，较2023年同期的154.19亿元略降15%；在该板块新单保费总额中占比11.12%。

　　从平安银保渠道当下业绩来看，该渠道新单保费规模逐年增长，但2024上半年略显势微。2023年该渠道共实现新单保费196.99亿元，同比大增79%。

　　平安银行作为中国平安旗下“专属”银行渠道，代理保险产品上，借助平安集团“综合金融”的优势，2021-2023年代理保险收入稳步增长。但在“报行合一”的影响下，2024年前三季度，平安银行代理个人保险收入8.32亿元，仅达2023全年收入的27.84%。

　　2018年，零售全渠道代销集团保险累计实现非利息净收入2463亿元，同比增幅32.6%；

　　2019年，该行零售全渠道代销集团保险累计实现非利息净收入27.89亿元，同比增长13.2%；

　　2020年，全年银行推保险规模27.01亿元，同比增长102.9%；

　　2021年，该行代理保险收入15.16亿元，同比增长15.1%；

　　2022年，该行实现代理保险收入19.84亿元，同比增长30.9%；

　　2023年，该行实现代理个人保险收入29.89亿元，同比增长50.7%；

　　2024年1-9月，该行财富管理手续费收入34.28亿元，其中代理个人保险收入8.32亿元，受银保渠道降费、权益类基金销量下滑等影响，财富管理手续费收入同比下降。

　　在行业深度转型、代理人渠道式微、银保渠道重回C位、“报行合一”深入至各渠道、银行网点“1+3”限制取消的大背景下，平安系密集增持银行股难免引人猜测其用意。

　　观潮财经梳理发现，中国平安在2024年三季报中曾指出，银行合作方面，强化长期互信合作关系，持续深化平安银行独家代理模式。同时，积极巩固国有大行合作，拓展头部股份行、城商行等潜力渠道。

　　从平安增持银行的选择上，观潮财经梳理发现5家银行在保险业务收入、期交保费以及保费贡献稳定性等方面“各有千秋”。

　　银行选择上，观潮财经梳理发现，工行、农行近三年保险业务收入逐年增长；建行虽略有下降但相对稳定；邮储银行期交保费势猛；招行在无风险利率下行背景下，把握机遇实现代理保险保费11.76%的增幅。

　　邮储银行丨期交保费同比提升近15个百分点

　　2024上半年邮储银行代理销售保险5.05亿元。报告期内，该行迭代升级《为什么买保险2.0》培训赋能手册，分层分类开展客户投教。报告期内邮储银行共代理期交保费812.04亿元，占新单保费比重55.80%，同比提升14.53个百分点。

　　“报行合一”下，邮储银行手续费及佣金收入也受到了一定影响。2024上半年，邮储银行共实现手续费及佣金收入236.88亿元，同比减少103.18亿元，下降30.34%。

　　对此，邮储银行表示，主要是受“报行合一”政策影响，代理保险业务收入减少导致。2024上半年，邮储银行代理业务实现手续费及佣金收入63.83亿元，同比下降64%。

　　其表示，将积极应对代理保险政策调整影响，进一步优化业务策略，聚焦重点产品，促进中间业务均衡发展。

　　招商银行丨代理保险保费规模同增超1成

　　2024上半年无风险利率持续下行的背景下，招商银行进一步把握住客户长期稳健的资产配置需求，累计实现代理保险保费641.41亿元，同比增长11.76%。

　　报告期内，该行114.37亿元的财富管理手续费及佣金收入中，代理保险收入达39.50亿元，同比下降57.34%；占比34.54%，相较2023年同期（92.6/169.46）的54.64%大幅下滑超20个百分点。招行在半年报中解释，如此规模的下滑主要是保险降费效应延续。

　　另外，2024上半年招行实现零售财富管理手续费及佣金收入106.34亿元。其中，代理保险收入36.83亿元，同比下滑57.77%。

　　农业银行丨保险业务收入连续两年增长

　　2024年上半年农业银行其他业务收入中共实现保险业务收入20.59亿元，较2023年同期增长25%。值得关注的是，该指标已连续两年提升，2023上半年，农业银行保险业务收入同比增长12%。

　　此外，该行还在半年报中透露，2024上半年其代理业务收入下降28.8%，主要是受“报行合一”政策影响，代理保险收入阶段性减少。

　　工商银行丨保险业务收入迎近三年最高水平

　　2024上半年工商银行其他非利息收益中其他业务收入合计146.53亿元，同比增长5.7%。该行表示，其他业务收入增加主要是保险服务收入和经营租赁业务收入增加所致。

　　该行年报显示，2024上半年该行共实现保险业务收入39.12亿元，同比增长24%，达近三年最高水平。

　　建设银行丨保险业务收入稳定在20亿平台

　　2024上半年建设银行共实现保险业务收入23.38亿元，较2023年同期的25.17亿元下降7.11%。整体来看，近三年该行保险业务收入相对稳定，均维持在20-25亿元的水平。

　　从保险业务收入在该行其他非利息收入总额的占比来看，2024上半年该项收入占比仅达8.59%，较2023年同期的14.41%下滑5.82个百分点。

　　观潮财经梳理发现，银行股系近两年险资调研重点。据统计，2024年（截至12月16日），险资调研个股前三中，江苏银行、常熟银行、杭州银行、苏州银行4家银行获得国寿养老、中邮人寿、工银安盛人寿、紫金财险、中宏人寿、中美联泰、小康人寿7家险资的组团调研。

　　反观平安选择增持的5家大型银行，中小银行以及此类区域性地方行想要“改造”成“平安模式”效率较低，而大型银行可更好运用“平安模式”。

　　鉴于银保渠道 “报行合一” 政策正逐步得以实施，日后中国平安在银保领域的合作有着巨大潜力。